《ジョブ理論・前》ジョブとニーズの違いってなんだ！？ ＃31

おはようございます人間広告社開店します。ナガコさんはジョブ理論ってご存知ですよね？あれですよね。よくスターバックスを事例にコーヒーを飲みたいんじゃなくて、カフェでおしゃれに仕事をしている自分が欲しくてスタバに行くんだみたいなうんなんかもの自体オブジェクティブ自体ではなく、その背景にある理由があるっていう。購買意欲のことだと理解してます。うん台本読みました。読んでな。いです。スタバとか行ってもらっちゃうと困るんだよ。

な私が知ったきっかけがその事例だったので。じゃあ無邪気になんか大学生のオービー訪問とか受けて、先輩ジョブとニーズってどう違うんですか？って聞かれたらどう答えますか？ジョブとニーズ。わかんないな。その第 3の場所にいたいっていうのはニーズじゃないんですか？ジョブなんですかなんでジョブなんですか？うるさいって言います広。告業界行くのやめるになりますよはい。日差し調べではですね、はい。99% の人がこれに回答できませんよ。

よかったう。ん、安心してくださいはい。直子さん、そういう意味では正解です。はい、回答できないことです。ほとんど正解です。はい。今回はその永遠なる問いに答えを出そうという回ですよって直子さん、今日は全人類が絶対に聞くべき会ですよ。良かったです。はい、一番最初に聞けて。これ同僚に百歩差がつくチャンスなんで。はい、あの一瞬だけでも公開されるまでの期間、私は 1% の人間になれるということ。ですね。そうですね。

直子さんの陰謀により公開しないかもしれませ。んはい、そうしまし。ょう準備はいいでしょう。かお願いします、いきますよ。ジョブっていうのは丁寧に言うと、ジョブトゥービーダンですね。はい、私の発音がちょっと悪いんですけど、ジョブトゥービーダン直訳すると片付けるべき仕事ということになります。はい、もうちょっと意訳すると、消費者が解決したい課題や達成したい目的うんのことですね。で一般的にはジョブ理論、つまりジョブという言葉だけで使われずにジョブ理論という名称で知られていますね。

はい。で消費者は自分が抱える何らかのジョブを解決するためにプロダクトを雇用するという関係性で、消費を説明するための理論です。基本的には理論なんですよね。はい。そういう意味ではニーズとジョブって使い方が違う。うん、使う用法が違うっていうのが、まあ答えではあるんですけど、これ後ほど詳しく説明します。はいはいで、顧客中心の現在のマーケティングでは最重要と言ってもいい概念の一つですよね。はいたぶん外資系とか行くとジョブ理論のように考えましょう。

みたいなことはよく言われるかもしれませんなので、聞いたことがない人はまあ、ほとんどいないじゃないかなというふうに思うんですが、先ほど申し上げたようにニーズとジョブというのはしばしば混同されがちだという問題を抱えております。でこの質問されると、どんなに熟練したマーケッターも広告会社の人間も全員目が泳ぎます。ニーズのことをジョブって言った方がかっこいいから使ってるみたいない。そうじゃないで。すかいそう？

はいでさらにインサイトってやつもありますよね。はい。インサイトとジョブはどう違うんですか？もう混乱の極みですよ。ああ。だからジョブニーズインサイトこの三つは何が違うのかっていうことをしっかり把握するってことが重要です。はい。ちなみにこの三つの違いは何ですか？っていうことを記事で調べたんですけれどもはい、誰も明確な答えはありません。でした。あ、そうなんですねは。い専門家もよくわかっておりません。まあ、わかっておりませんというか、各々の使い方をしていると言ってもいいかもしれない。

バラバラな答えが出てくるっていう感じですかね。はいで、結果として僕が納得できる回答って一つも得られませんでした。うん、びっくりするものに、例えばこんな解説がありました。ニーズとは、商品にどのような関心や要求が向けられているかを示す一方ジョブとは、顧客が現時点では認識できていない本質的な課題のことを意味する。逆な気がします。逆うんまずこうニーズの定義もちょっと怪しいんですけど、はいこれジョブはジョブではなくインサイドのこと言ってますね。

うん、認識できていない本質的な課題。そう認識してるですもんね。ジョブは多分。うん、これはちょっと後で説明しま。しょうお願いしますはい。まあ要するにみんなそれぞれにジョブという言葉を使用しているわけですね。こう定義が共有できてない言葉を使ってマーケティングの打ち合わせなんか行ってるっつうの恐ろしいことじゃないで。しょうかなんかよくでもありそうですけどね。なんかみんな違う言葉を共通して使ってるってシチュエーションでたまにあり。

ますよね？ありますあります。一方でこんな文章があるとしましょう。この洗剤は消費者のどんなほにゃにゃらに対応しているのかを考えましょう。ワークショップなどでよく聞かれる問いだと思うんですけど、このほにゃにゃらの部分にニーズを入れてもインサイト入れてもジョブを入れても文章は成り立ちます。はい、なんとこの洗剤は、消費者のどんなニーズに対応しているのか、どんなインサイトに対応しているのか、どんなジョブに対応しているのか。

要するにほぼ同じことを指していて、この三つに大きな差異がないってことがここでわかりますよね。はいとどのつまりはすべて顧客の欲望を示している言葉です。ただ、言葉をそのような荒い言葉で捉えると、アウトプットも荒くなっちゃいますよね。言葉が違う以上は定義も違うという前提で、細かく切り分けてそれを共有した上で議論をする方が圧倒的に解像度の高い議論ができるというものです。はい、マーケティングにおける言葉の定義とその共有って、実は本当に重要ではい。

思考の制度議論の制度にも関わりますよね。関わります。でもしまだ弊社ポッドキャストのブランドとは何かとかアイデアとは何かを聞きそびれている方がいれば、この後すぐにリッスンをします。でもこれ、そもそもでもマーケティング用語が英語ベースなのが一つのネックだったりもしますよね。また、英語使っちゃいましたけど。そうですね。外来語の弱み。うん、ただ、例えば戦略っていう言葉は日本語だけど、でもそれも解釈わかりますよ。

ね、わかりますね結局。だからマーケティング用語って何？使っても結構解釈分かれる噂もあります。はいということでジョブとは何か？ニーズとインサイトの違いから明らかにしていきましょう。で、この三つの言葉を使いこなせると、あなたは真のマーケッターになるということかなと思います。なんで今回のコンテンツを聞いて一生忘れないようにしていただければと思います。で中心となる今回の参考文献はもちろんなんですけども、ハーバードビジネスクールのク 0t クリステンセン教授のその名もズバリジョブ理論イノベーション予測可能にする消費のメカニズムはいです。

読んだことは当然ないです。ないですね。おかしい。な課。題になりませんでしたか？エムビーエー。の読んでる可能性はあります。どういうこと覚えて？ないって。いう本当に。本当著者名とかで覚えない。ああ。タイトル、あの本のタイトル曲もそうなんですよ。フレーズフレーズとかメロディーで覚えるけど、タイトルとか歌手名で覚えられない。ああ、でも本当に中身を理解しようとしている人の態度とも言えますね。それはねあ、そう。

なんですか？よく言っていただいてありがとうございま。す僕も著者とかタイトルとか初映がどうだったかとか覚えてないこと多いんで。ただク 0t クリステンセン教授は？ジョブ理論以外にもめちゃくちゃ有名な理論を出しているので、知っておいた方がいい気がしますが、はいなんですか？聞けばわかると思いま。すでしょうね。イノベーションのジレンマです。ああ。前回とか言っちゃったはいやりましたねここに。そうですで、この書籍がジョブ理論というものの解説書とされていますが、ただニーズとの違いについてはちゃんと記載がありません。

はいなので、各々理解して勝手な解釈してるのかなというふうに思うんですけど、はい、僕はこの本をもとにしながらチャット gpt フォーオーと激論を交わし、ようやく選挙。が出てました。答えもらうだけじゃ済まなかったん？ですね。そうなんですよ。恐ろしいことですね。なのではっきり言って、今回のお話は半分私のオリジナルです。素晴らしい。門外不出です。いいえ、出していきましょ。う大いにシェアお願いしますはい。ググってもこんなコンテンツないですからねはいたまたまこのポッドキャストを聞いたあなたは非。

常にラッキーだと言っていいで。しょう、そして広めてさえいいでしょう。いいでしょう。シェアしてください。もう一度言います。シェアしてくださいはい覚えなくていいんで何度？も聞いていただければ、あの僕のことは忘れてください私のこ。とは嫌いになっても。いいはい、聞きますすいません。余計なことをまず本題の前に、大前提としてニーズとインサイトの違いをはっきりさせておきましょうか？はい、ナオコさんはどういうふうに認識していますか？

ニーズは欲求だと思うんですね。はいでインサイトはなんだ自分で考え方とかに近い気がして。てどうぞ。時間をかけて回答お願いします。考え方に近い気がしてて、思考の傾向というか、自分の考え。難しいですね。新入社員にそれ説明して理解で。きます。単純にその英単語としての解釈なんですけど、自分の中にある。ものというか考える思考の癖とか、そういう感じで捉えてますインサイトは自分の中で思ってることみたいな。で、それが結構繰り返されるたりして、思考の癖みたいなのがインサイトだと思っていて、ニーズはどっちかっていうと欲してるもの。

はい。必要とかっていう言葉じゃないですか？ニードってはい、なんでその時点で何だろう？欲しいっていうモチベーションはニーズにはあるけど、インサイトにはないかもっていう整理です。なんとなく要素要素はあってるですけど、はい中子先輩ニーズとインサイトの違い教えてくださいって言われた時に、その説明だと多分後輩理解できないですね。もっとシンプルに理解させる方法があ。るんですが、一言で。もう一瞬で理解ができるはずで。

すお願いしますはい。いきますよニーズとインサイトの違い。どちらも欲望を示していますまず。あ、インサイトもそうなんですそうです。ただ、ニーズは特定の欲望がすでに顕在化されていたり、消費者が自覚している状態のことを言います。うん、インサイトはまだ潜在的だったり、言語化できていなかったり、無自覚だったりする状態です。うんつまり、欲望という意味で同じですけども、顕在化しているのか潜在的なのか？明快な線引きがあります。

これだけです。例えばスポーツした後に喉が渇いたなんか飲みたい。これはニーズですね。はい、顕在化しているのではい自分が何か飲み物を飲みたいということを自覚しているのでね。はいでスポ通りまで飲みたいまで行くとウォンツポカリを買いたいまで行くと、これデマンドって言います。はい、この三つも覚えておくのが得かなというふうに思います。それに対してインサイト、例えば？部活が終わると喉を潤すためにマネージャーのもとに駆け寄り、冷たいペットボトルの麦茶をみんなで飲むっていうことがあるとしましょう。

はい、なんか青春の一ページっぽいやつはい、この時なんで今麦茶飲んでるんですか？って聞いたら、直接的なニーズとしては喉を潤したいって答えるはずですよね。はい、これはニーズです。でもさらに深掘っていくと、潜在的な欲望が現れる可能性があります。例えばなんですけど。スポーツした後に仲間とおしゃべりしたいっていうものがインサイドかもしれませんよ。その場合、麦茶は単なる手段かもしれないということです。これがインサイドです。

はいはい。要するに顕在化していないものです。で、やはりただ顕在化していないのに、ちょっと難しいのは仮説を立てつつ、いろんな統計データとか行動ログとかエスノグラフィーとかエヌ 1分析とかから。多角的に検証する必要性があるので、結構高度なテクニックを要します。インサイトを見つけるということに。なるほど、はいそうなんか背景情報みたいなイメージがあったんですよね。この企画とかで使われる時は？はい。ああ、なるほど。

なんで考え方というかなんか、その人の癖を読み解くみたいな。っていう捉え方をしてましたは？いまあ、インサイトをもうちょっと丁寧に説明しようとすると、そういう要素がたくさん出てきます。本音と理想のギャップとか建前とのギャップだったり、そうなりたい自分がいるんだけど、そうではない。今自分がいるけれども、それは言語化できていないとか。まあ、いろんな説明の仕方ができるようになると思うんです。本人でも自覚してないからこそ、言語化ができなかったりってことなんで？

すね、そうです。そうです。なんかモヤモヤはあるんだけど、どれが言語化できていない？モヤモヤすらも認識できていないとか、いろんなパターンがインサイトにあり得るので、これはまたいつか。じゃあインサイトの会で詳しく説明したいなと思うんですけど、とりあえずニーズとインサイトの違いが何かと言われれば自覚しているかしてないか、顕在化しているかしてないかで理解するのは一番簡単かなというふうに思います。だからここで気づいていただきたいのは、インサイトを発見した時、その威力ってニーズの百倍ぐらいあるんですよ。

どういうことかわかります。ニーズに変わるんじゃないですか？あ、違うディマンドに変わるのか？あ、インサイトを見つけて、そこにインサイトを満たすものを提供できた時、ニーズではなくディマンド。もうそれがいいって、その人が無自覚だったことが言語化されて欲求として認識されて、もうそのまま直接的に私もそれ欲しいって一足飛びになるのかなって思いました。考えながらたどたどしく言った割には正解にたどり着けないよか？

った、よかったです。はい。ニーズは顕在化しているんですよ。なので、競合他社も同じニーズを狙ってきちゃいます。うんだから競争が激化しますよね。同じようなコピーを使ったら、同じような広告になっちゃうわけですよ。ただ、インサイトは潜在的なので、見つけたメーカーが独占できる可能性があるわけですようんということで強いということです。理解しました。で、例えば先ほどの麦茶の例で言えば、パッケージに一つ一つ違うメッセージとかクイズみたいのが印刷されていたら、さらにみんなで盛り上がることができますよね。

だからこの形状で選ばれる可能性が高くなるわけですよ。これがインサイドの力です。はいで実際には先ほど申し上げたように、インサイドもうちょっと丁寧に説明加えないといけないんですけれども。まあまたそれを会は別でやりますが、はいアイディアとは何かの会で説明してるんで、ちょっとだけはい、まずは聞いてもらえればと思います。では本題のジョブですね。ニーズやインサイトの違いは何か？小難しく考える必要性は一切ないんですよ。

実はニーズやインサイトが消費者の行動の裏にある心理を解き明かした上で、商品開発や広告企画に応用するために使われる概念なのに対して、ジョブは？すでに存在している商品やサービスから、それがどんな欲望に基づくのかを解き明かしていくための理論であるということです。はい、これによって新しい市場機会を見つけたり、既存の製品やサービスに対する新しい需要喚起する方法というものを探る手がかりとなるようなツールでもあるということです。

簡単に言えば、プロセスの矢印への向きが違うだけうんニーズインサイトと。ジョブというのは欲望を特定した上で、商品開発や広告に活かすのがニーズとインサイト。はい。すでに売れている製品があって、その理由を解き明かしていって欲望を特定するのがジョブ理論。うん、ざっくりと言えば違いはたったこれだけです。これってはい。ジョブは競合研究。うん。ニーズはターゲットに研究なんですかね？あとてもいい質問ですね。インサイトニーズを深堀るのではなく、ジョブ理論を用いる理由は何かっていうことに。

今のご質問は翻訳できると思うんですけれども、ジョブ理論だからこそできることがあるんですよ。ただ、それは後半。にお高いんでしょう？お高いですし、後半になるかな。はいでここで終わってもいいんですか？結局欲望なんだけれども、プロセスの向きが違いますよっていう説明で終了はでもいいんですけど、もはい、あまりに乱暴なの？と、あとジョブ理論を提唱したクリステンセン教授の本意にちょっと迫れないのではい。ここから詳しくジョブ理論を解説していこうかななんて思っちゃっております。

お願いしますというと。ころで前半終わります、あれ？あれ、今始まると思ったのに。はいっていうことで、次回はもうまさに。ニーズとインサイト忘れて一回はい。ジョブ理論とは何かに突入していきます。はい、お楽しみに。頑張ります。よろしければ、ポッドキャストのフォローや高評価、それにエックスのフォローもお願いします。では、本日もお仕事お疲れ様でした。またね。